对话家居人物，探索工匠精神。
大家好，我是莆田小鱼网家居编辑涵子。本期《家居人物访谈》采访的对象是喜盈门集团运营中心营运总经理陈雪雄先生。

涵子：陈总先给大家打招呼下
陈总：莆田小鱼网的广大朋友们，大家下午好！

涵子：陈总，作为集团的营运总经理，您5月份空降莆田代理店总一职，这个节点又恰逢莆田店3周年庆，请问这种非常规的人事任命是不是有什么特殊的含义？
陈总：这种不叫人事任命，是这样的。我本来作运营中心莆田店是管辖的范围之一，所以我对莆田的情况非常熟悉。那这次刚好我们有人事变动，原来的总经理有更高的职务平台需要他去。这边新的总经理没到达之前我把所有门店的工作先监管起来，也事属于我的范畴之一，这是第一个。第二个莆田这个门店我原来自己分管我比较清楚当地的这种所有运营状况，以及莆田这整个市场的情况，所有商户的情况我都比较了解。在这个时间段新总经理没达到之前，我把他管起来更能保证莆田（门店）的平稳过渡以及团队的良性运营，还有在运营过程中对商户负责任。所以把我这个职位放到这边来管一个门店，就是对商户最大的保障。
涵子：那就是说新的店总到来之前您就会一直驻扎在莆田是么？
陈总：对对对，我会把这个门店所有的事情，事无大小都会亲自管起来。

涵子：您长期接触市场，像我们家居行业作为房地产下游行业，近两年整体经济比较低迷，不是太景气。那您个人如何看待2017年的家居建材市场？
陈总：这么说吧，每个人对市场的看法不一样，我就不谈什么查数据什么2016年的数据2017年的数据，我谈谈对经济方面我个人的一些看法。这两年经济确实大家都在反映经济越来越低迷，生意越来越不好做。但是我觉得这两年它是在国家宏观政策的调整下一个经济软着陆的过程。在这个软着陆的过程当中，会有这样那样的市场的一个整合，所谓的不好做他只是说在这个市场整合过程当中显示出来的一些很正常的现象。但是我个人是这么认为的，市场越疲软的时候反而很多原来的资金不会忙盲目的去投资，不会乱去投资一些可能产生重大利润回报的，反而更能沉淀下来做刚需民生的进入到市场当中。那我们建材家居行业，包括我们作为房地产的下游行业，其实它就是个刚需行业。那如果之前沉淀下来大家用到实际的民生当中，就是用到刚需当中。对我们的行业来讲是一个很好的利好消息，我是觉得对我们这种刚需行业来讲是更良性的发展。你想想一个人不能乱花钱的时候把钱要用到哪里的？刀刃上。

涵子：作为莆田家居建材品牌代理商，在终端的布局是对点开花还是精耕单店？
陈总：我这么看的，其实每个市场。我管辖的门店比较多，每个城市他不一样，人口总量基数不一样，市场消费习惯不一样。那莆田这个市场我个人观点是这样，它的市场容量并不是那么大，人口总基数也跟一些地级市比起来也不是那么多。人口总基数不多的情况下，那作为一个经销商如何选择把他有效的资金放在哪里开店，最适合他的地方开店，也要考虑他的资金实力，辐射半径，还有他自己团队建设的能力。如果你自己的资金不足，团队建设能力也不足，然后你就盲目就开店，它会把你拖垮掉的。我个人觉得他应该把自己有效的资金进行充足的分配的情况下合理的去找市场开店，而且这个店要开在最适合他做生意的能做生意的地方。你不要说开在一个没有人口基数也没有企划营销，也没有商场支持的情况的商场里面，那你靠个人单打独斗是很难做到的。一个良好的市场是能帮助商户做生意的，这是我的一个看法。

涵子：近年来，我们整体经济确实受到影响，市场竞争加剧，在商场里面品牌更替也是很常见的一件事。那作为家居建材流通企业，喜盈门在保障我们消费者权益方面，如何为顾客设置一道“防火墙”？
陈总：是这样子的，我们喜盈门也是全国连锁企业，也是中国建材家具流通行业的企业之一。那我们这种标准化的企业在城市发展的过程当中，在企业发展的过程当中特别注重诚信经营这方面，我们有四大承诺。首先最最重要的一点是“先行赔付”， 我们每个门店开出来都有投入一个叫“500万先行赔付”的资金，这块资金用来做什么的？消费者在我们这种商场里面通过正规的渠道，在我们商场产生消费以后，他的利益受到伤害，喜盈门能启动先行赔付来保障他的利益。像我们做商业平台的你说没有投诉是不可能的，一个市场越旺投诉相对也是比较高的，这是正常的现象。但是如何解决消费者的诉求把投诉解决好，把他的困惑解决掉，让他愿意放心的在你的商场里面买东西，这就是我们要做的重点之一，所以我们把这个解决顾客困惑当成我们的重中之重来做。进入莆田市场3个多年头了，也有碰到一些不良的，商户经营的时候产生的一些给顾客带来的困惑跟诉求。我们喜盈门都首先跳出来，我们站出来给消费者把困惑解决掉了，我们启动了先行赔付。现在总的赔付应该达到上百万，这是我们喜盈门支出的。那在这块上面应该说莆田市ZF包括相关的上级部门对我们非常的认可跟褒奖，我们现在是2015年获得，通过莆田的努力，莆田店获得省级诚信规范市场，省级单位规范市场。上次特别是莆田叫“消费者诚信”的一个活动（指市工商局纪念315活动）也是在我们商场举行的。他对我们的这种行为非常的认可，（才会让）这种大的市政的这种活动在我们这边举行。

涵子：近期，了解到有商户抱怨商场内联盟活动太频繁，把我们的一些订单提前消化掉，这对我们同行业来说造成了一个不平等的现象。您是如何看待商场里的联盟活动？
陈总：我们全国的门店里面，包括莆田店都有不同数量的联盟单位。这些联盟单位他们首先的形式也是抱团取暖的一种形式，那我是这么理解的。任何一个商场包括商户，他必须要什么？就是这个商场是活跃的、商户是活跃的，一个活跃的商场加上一帮活跃的商户是保证这个商场成功的因素之一。那他们抱团取暖形成一个联盟系统是一种做生意的形式，在一起做大家能够互相带来什么？互相（带来）增值效益，这是对的一种形式。在这个过程当中我们商场做活动，包括联盟做促销活动会推出一些优惠的政策啊促销，会来吸引消费者的购买能力。那这几年我是这么理解的，这几年消费者对这种促销的理解包括对商场促销活动的解读是越来越理性，非常理性，他们是货比三家，非常理性的解读这些促销活动，不会盲目消费。包括你说你装修一个房子是不是有一个周期？我该在什么样的阶段买什么样的材料，都是有一个周期的。所以说他不会很盲目的去把两年以后的东西先买了放在家里，一般不会。所以说做促销活动也好，联盟活动也好，他是挖掘潜在的消费能力。把那些不知道说要购买建材家具，或者说原来要购买建材家具的人让他更升级的买更好的建材家具，是我们活动作为商场作为商户要做的一件事。那这里面是会把潜在的消费者挖掘出来以后带动整个商场销售提升。那会不会有个别的说我拿到一份图纸我就提前赶紧买建材家具，选购建材家具呢？也会有，但这部分不会影响到说，提前把这个市场透支的很可怕。我个人是这么理解的，不会产生这么大的一个波动。

涵子：再过几天就是6.28了，也是莆田喜盈门三周年店庆。提到周年庆，就肯定要提到喜盈门营销的一个手段——重头戏“三大品类免单活动”。那我们免单活动在莆田举行了七八次，除了第一次参与热度较高外，后面几场的参与度明显不高，那您觉得导致参与度不高的原因是什么？ 
陈总：对于这个问题我分两方面解读，第一个讲三周年。三周年是指我们进入莆田第三个年头，喜盈门从进入莆田扎稳脚跟到现在知名度跟美誉度的提升，包括我们团队的付出、商户的支持还有ZF的支持是分不开的。这三年来我们喜盈门做的得到了大家的认可，所以我们这次三周年也会拿出很大的力度来回馈消费者。我这次预算是比较大的，我这次在活动当中准备投入差不多三百万，来做这场活动。更多的东西是直接回馈给消费者的，比如说我们活动中有十二大品类免单、砸金蛋，最少100块现金，最高4999元现金，还有500个扫地机器人免费送，类似很多很多。这些都是我们真金白银拿出来回馈消费者的，所以力度非常之大，这是我们拿出的重头戏。那第二个来回答你刚才讲的这个免单的事情，免单第一年做那时候确实，作为一个新的营销形式进入到莆田。我们进入到莆田的时候，莆田这个建材家具行业在这个行业当中应该说还处在起步阶段，很多对于我们这种业态，建材家具一体一站式购物的业态不了解，这是第一个。第二个对我们这个业态做什么样的活动不了解，我们做免单的时候，那叫新鲜事物，很多人都说新鲜事物还是要来看一下，而且参与度非常高，商户、包括消费者的理解参与度都是非常高的。这也是第一场的一个原因，确实非常成功，确实像你所说的。那到后面这个活动持续的一直玩的过当中，会有产生很多顾客，包括商户对它理解的不一样。甚至有一些消费者不理解，做免单总会有一部分人中一部分人不中，对吧？那中的人会把良好的口碑传递出去，那不中的人会说你看我又没中。所以这里面会产生一些市场上不同反应，也会有一些商户认为他的商户没中到，也会说“你上次买都没中，这次算了我直接给你优惠，就不参加免单了。”会有这种在理解方面跟参与度方面的降低。把这次三周年庆我们为了确保活动的中奖率，免单（十二大品类免单）的中奖率跟消费者的利益，我们会加强这方面的宣传。对商户的要求会督导，会做整个商场大宣传、大督导、大规范来提升这次的参与度，我相信这次免单（十二大品类免单）的参与度是要百分百的，而且消费者也能享受到百分百的利益。

涵子:就是说有更多的客户能够享受到我们这次免单（十二大品类免单）的福利是吧？
陈总：对。一个活动关键在于什么？就是顾客的解读，还有商户的配合，还有我们商场正确的引导，三方面要结合起来才能提高一个大活动更多的理解度跟参与度。作为一个商场来讲，我们要做的就是让人更多的理解这个活动的重要性，让消费者知道参与了这个活动你有什么好处。肯定是有好处的，不然你做什么有什么目的呢？对不对。非常感谢莆田消费者对喜盈门的关注，也感谢小鱼网的这次的互动采访。喜盈门能有今天在莆田的地位，真的非常感谢莆田人民的支持，感谢大家！

涵子：在本期的访谈中，陈总跟我们大家分享了他在家居行业从业多年的一些经历，也帮我们解析了三周年店庆的一些细节问题。非常感谢陈总百忙之中抽出时间接受我们的访谈，本期访谈到此结束，谢谢大家！